近年來，隨著人們健康意識的不斷提高，對天然、健康的飲品需求也日益增加。椰子水作為一款植物性飲料，因其低熱量、富含電解質(zhì)和維生素等特點(diǎn)，在市場上受到了廣泛歡迎。

  近日，椰子水品牌if母公司IFBH Limited(下稱IFBH)遞表港交所，擬在港股上市。招股書顯示，按2024年零售額計(jì)，IFBH成為中國內(nèi)地椰子水飲料市場第一大公司，市場占有率約34%。那么，IF究竟是如何在中國市場取得如此顯著的成功呢？

  椰子水成國內(nèi)飲料消費(fèi)新寵

  近年來，中國飲料市場掀起了一股"椰子水熱潮"。在北京國貿(mào)寫字樓下的便利店里，椰子水經(jīng)常在傍晚就已售罄；上海靜安區(qū)的健身房內(nèi)，私教們向?qū)W員推薦運(yùn)動后飲用椰子水補(bǔ)充電解質(zhì)；小紅書平臺上，"椰子水"的話題達(dá)6.9億瀏覽量。這些現(xiàn)象都在印證一個事實(shí)：椰子水正在成為中國消費(fèi)者的新寵。

  第三方調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，都市白領(lǐng)占椰子水消費(fèi)群體的45%，運(yùn)動補(bǔ)水場景占32%，母嬰群體占18%。“現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越注重飲品的健康屬性，椰子水因其天然、低糖、富含電解質(zhì)等特點(diǎn)，恰好滿足了這一需求。”某連鎖商超采購經(jīng)理表示。

  在這場椰子水熱潮中，來自泰國的IF品牌表現(xiàn)尤為亮眼。數(shù)據(jù)顯示，2024年，if母公司IFBH的營收高達(dá)1.58億美元（約合人民幣11.6億元），同比增長80.7%，其中中國營收貢獻(xiàn)度超92%；凈利潤為3331.6萬美元（約合人民幣2.4億元），同比增長98.9%。

  消費(fèi)者對IF的熱情超乎想象。在北京某投行任職的王先生向我們分享了他的體驗(yàn)："半年前開始健身時，我的私教就強(qiáng)烈推薦IF椰子水作為運(yùn)動后的電解質(zhì)補(bǔ)充飲品。與傳統(tǒng)運(yùn)動飲料相比，IF不僅口感更清爽自然，其純凈的配方也讓我喝得更放心。"

  IF的成功不僅體現(xiàn)在一線城市。在湖南長沙，00后研究生小楊每個月都要網(wǎng)購兩箱IF椰子水。“配料表只有椰子水，沒有其他添加劑，喝起來特別放心。”

  “IF已經(jīng)不僅僅是一款飲料，更成為一種健康生活方式的象征。”某連鎖大型商超采購經(jīng)理表示，“IF椰子水在其門店的復(fù)購率很高，很多年輕消費(fèi)者都是整箱購買。”這種品牌效應(yīng)幫助IF完成了從“小眾進(jìn)口”到“大眾爆款”的轉(zhuǎn)身，也成為冷藏柜中最搶手的商品之一。

  在消費(fèi)場景方面，IF的表現(xiàn)同樣出色。在精品咖啡店，"椰青美式"成為最受歡迎的創(chuàng)新飲品之一；在新式茶飲店，椰子水基底的產(chǎn)品銷量比傳統(tǒng)配方高出40%；在家庭廚房，用IF椰子水制作"椰子雞火鍋"成為美食博主們的新寵。這種多元化的消費(fèi)場景，為IF帶來了持續(xù)的增長動力。

  IF如何四兩撥千斤？

  IF在中國市場的成功并非偶然，而是多種因素共同作用的結(jié)果。2017年剛進(jìn)入中國市場時，這個泰國品牌曾以進(jìn)口高端定位試水一二線便利店和精品超市，卻因消費(fèi)者認(rèn)知度不足而遇冷。轉(zhuǎn)折發(fā)生在2018年，IF通過透明瓶身設(shè)計(jì)直觀展現(xiàn)產(chǎn)品天然屬性，配合線上線下全渠道布局，逐步打開市場。真正的爆發(fā)點(diǎn)出現(xiàn)在2022年，通過與頭部主播合作，IF實(shí)現(xiàn)銷售額環(huán)比激增300%，一舉登頂天貓品類銷量榜首。這一系列戰(zhàn)略調(diào)整，展現(xiàn)了IF對中國市場特性的精準(zhǔn)把握和快速應(yīng)變能力。

  此外，IF精準(zhǔn)把握了國內(nèi)新消費(fèi)趨勢。隨著健康意識的覺醒，中國消費(fèi)者正在經(jīng)歷從“喝飲料”到“喝健康”的轉(zhuǎn)變。灼識咨詢的報(bào)告顯示，2024年，椰子水消費(fèi)場景中，都市白領(lǐng)占比45%，運(yùn)動補(bǔ)水占比32%，母嬰群體占比18%。這種對健康和品質(zhì)的追求，正是IF能夠迅速占領(lǐng)市場的重要基礎(chǔ)。

  在產(chǎn)品策略上，IF展現(xiàn)了極高的靈活性和創(chuàng)新能力。針對不同消費(fèi)場景，IF開發(fā)了完整的產(chǎn)品矩陣：1L家庭裝滿足家庭自制飲品需求，350ml運(yùn)動裝強(qiáng)化電解質(zhì)補(bǔ)充賣點(diǎn)，250ml迷你裝則瞄準(zhǔn)兒童市場。多樣化的產(chǎn)品布局，使得IF能夠精準(zhǔn)覆蓋不同消費(fèi)群體，滿足多樣化的需求。

  營銷創(chuàng)新也是IF成功的關(guān)鍵因素之一。與常規(guī)的明星代言不同，IF構(gòu)建了完整的“明星-內(nèi)容-社群”運(yùn)營體系。2023年簽約某藝人代言時，團(tuán)隊(duì)沒有選擇傳統(tǒng)的廣告轟炸，而是設(shè)計(jì)了一套社交媒體傳播矩陣。在抖音上，“某藝人同款椰子水”話題播放量突破5億；在B站上，UP主自發(fā)的測評視頻獲得數(shù)百萬播放。這種去中心化的傳播策略，讓品牌影響力呈幾何級數(shù)擴(kuò)散。

  IF的成績很大程度上得益于其獨(dú)特的輕資產(chǎn)運(yùn)營模式。翻開IFBH招股書的組織架構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)，這個年銷10億的品牌，母公司全球員工只有46人：20人負(fù)責(zé)銷售與營銷，5人專注研發(fā)，6人管理倉配，剩下的15人分散在財(cái)務(wù)、人力等后臺崗位。其中，43人在泰國，3人在新加坡。

  這種精簡高效的運(yùn)營架構(gòu)，讓IF能夠?qū)①Y源集中在最具價值的環(huán)節(jié)。公開信息顯示，if泰國團(tuán)隊(duì)專注于產(chǎn)品開發(fā)、代工廠管理和全球營銷策略制定；新加坡團(tuán)隊(duì)則側(cè)重財(cái)務(wù)及東南亞市場支持。正是憑借這種輕資產(chǎn)模式，以及對健康消費(fèi)趨勢的精準(zhǔn)把握，46人的團(tuán)隊(duì)就創(chuàng)造了IFBH營收的歷史新高。

  在中國市場，IF將生產(chǎn)、物流、渠道等環(huán)節(jié)全部交由專業(yè)合作伙伴完成：生產(chǎn)委托泰國General Beverage等代工廠，物流外包給第三方冷鏈服務(wù)商，線上渠道由杭州大熱電子商務(wù)有限公司，線下渠道則交給廣東恒俞食品。這種"超輕型"架構(gòu)讓IF能夠?qū)?0%的資源投入品牌建設(shè)，但也帶來了供應(yīng)鏈掌控力不足的隱憂。  

  輕資產(chǎn)模式的代價

  2024年成為中國椰子水市場的分水嶺，一場激烈的價格戰(zhàn)正在重塑行業(yè)格局。零售巨頭的入局改變了游戲規(guī)則。盒馬率先推出9.9元/升的自有品牌產(chǎn)品，永輝、沃爾瑪快速跟進(jìn)。這些品牌通過源頭直采和輕資產(chǎn)策略，成功將成本控制在行業(yè)平均水平以下。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，盒馬通過源頭直采和輕資產(chǎn)模式，將渠道成本壓縮至if的60%以下，這讓其定價策略極具侵略性。

  快消品線下零售監(jiān)測公司馬上贏獲取的數(shù)據(jù)顯示，即飲果汁中椰子水的市場份額中，以品牌維度劃分，2023年第一季度時if椰子水在中國內(nèi)地的市占率為47.48%，至2024年第一季度，市占率攀升至55.53%的高峰。但從2024年第二季度開始，if椰子水的市場份額出現(xiàn)明顯下降，至2024年第四季度已經(jīng)降至30.33%。截止2025年第一季度，if椰子水的市場份額為36.42%。

  IF的供應(yīng)鏈布局存在明顯的單一產(chǎn)地風(fēng)險。其生產(chǎn)體系高度依賴泰國原料產(chǎn)地，招股書顯示，IFBH絕大多數(shù)代工廠商均集中在泰國境內(nèi)。這種集中化的供應(yīng)鏈模式，使其在面對泰國農(nóng)業(yè)波動時顯得尤為脆弱——無論是極端天氣、病蟲害，還是政策法規(guī)變動等影響因素，都可能直接沖擊IF的原料獲取和生產(chǎn)能力。

  這一隱患在2024年泰國遭遇持續(xù)高溫天氣時集中爆發(fā)。數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)年泰國椰子產(chǎn)量因高溫減產(chǎn)達(dá)15%，而IF由于缺乏多元化的原料采購渠道，導(dǎo)致其原料成本短期內(nèi)暴漲70%。為轉(zhuǎn)嫁成本壓力，IF不得不對部分渠道產(chǎn)品提價20%，這一舉措直接影響了終端銷售表現(xiàn)。

  在分銷上，由于2024年其最大分銷商占47%收入、前五大客戶占97.6%收入，若IFBH與最大分銷商的關(guān)系發(fā)生任何負(fù)面變動、與主要客戶發(fā)生任何其他糾紛，一旦失去任何該等主要客戶的支持，公司業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營業(yè)績將受到重大不利影響。

  面對市場挑戰(zhàn)，IF正加速戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。公司一方面拓展代工廠網(wǎng)絡(luò)，建立多元化采購體系；另一方面延伸至功能性健康食品領(lǐng)域，豐富產(chǎn)品矩陣。同時積極開拓下沉市場和國際業(yè)務(wù)，并通過戰(zhàn)略并購實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，展現(xiàn)向綜合性健康食品集團(tuán)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略布局。

  然而，這些舉措能否奏效尚待觀察。值得注意的是，招股書顯示，if需在2026年12月31日前完成上市，否則創(chuàng)始人彭薩克需以年化12%的回報(bào)率，回購?fù)顿Y者Aquaviva的股份，預(yù)估需支付超2300萬美元。

  業(yè)內(nèi)分析師指出：“IF的發(fā)展歷程具有典型意義。它展現(xiàn)了輕資產(chǎn)模式在擴(kuò)張階段的優(yōu)勢，也揭示了其在存量市場競爭中的局限性。未來的關(guān)鍵，在于能否在維持品牌定位的同時，建立堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢。”在中國這個巨大的消費(fèi)市場，IF的轉(zhuǎn)型之路才剛剛開始。這一轉(zhuǎn)型的成效，不僅關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展前景，也將為國際品牌本土化戰(zhàn)略提供有益參考。