21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者張梓桐 上海報(bào)道

近日，中國最大的電商SaaS ERP服務(wù)商聚水潭集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“聚水潭”）向港交所遞交招股書，中金、摩根大通擔(dān)任上市的聯(lián)席保薦人。

招股書顯示，2020-2022年，聚水潭年?duì)I收分別為2.9億元、4.3億元、5.2億元，復(fù)合年增長率為33.4%；虧損同步擴(kuò)大分別為3.6億元、2.5億元、5.1億元。截至去年年底，聚水潭累計(jì)虧損15.9億元，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)203%。至今年4月30日，公司賬面流動資產(chǎn)為6億元，流動負(fù)債為9.2億元。公司預(yù)期未來隨著規(guī)模擴(kuò)張仍將繼續(xù)產(chǎn)生虧損，短期內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)盈利。

【資料圖】

在股東結(jié)構(gòu)方面，IPO前，創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官駱海東直接持股為21.4%，執(zhí)行董事兼首席產(chǎn)品官賀興建持股為12.7%，執(zhí)行董事李燦升持股6.06%，聯(lián)合創(chuàng)始人王瑜持股3.78%，用于員工激勵發(fā)行的股份占比為8.17%。外部股東中，天使投資方阿米巴資本持股10.86%，紅杉中國持股7.5%。

營銷占營收比重高達(dá)六成

事實(shí)上，梳理聚水潭背后的資本不難發(fā)現(xiàn)，其在成長壯大過程中獲得了諸多投資機(jī)構(gòu)的支持。公司背后主要投資方，包括阿米巴資本、微光創(chuàng)投、元璟資本、藍(lán)湖資本、紅杉中國、高盛、中金資本等。其中，阿米巴資本是聚水潭的天使投資方也是最大機(jī)構(gòu)投資方，IPO前，阿米巴資本持有聚水潭超10%的股份。

在具體業(yè)務(wù)方面，電商SaaS是聚水潭最核心的收入來源，其中，電商SaaS ERP產(chǎn)品產(chǎn)生的收入分別為2.549億元、3.738億元及4.571億元，分別占同年總收入的86.7%、86.2%及87.4%；其他電商運(yùn)營SaaS產(chǎn)品產(chǎn)生的收入分別為810萬元、2450萬元及4080萬元，分別占同年總收入的2.7%、5.7%及7.8%，SaaS收入穩(wěn)定占到總收入的九成以上，收入轉(zhuǎn)化率高達(dá)27%。

但與營收一同走高的還有研發(fā)投入與營銷費(fèi)用。

招股書顯示，為滿足電商行業(yè)客戶的獨(dú)特需求而量身定制，聚水潭在開發(fā)SaaS產(chǎn)品上投入大量資源，于2020年、2021年及2022年研發(fā)開支分別為0.669億元、1.918億元及2.343億元，占營收比重分別為23%、44%及45%。

與此同時，在純TO B的業(yè)務(wù)邏輯下，SaaS行業(yè)普遍要投入巨大資源拉取新客戶、維護(hù)大客戶，因此為支持強(qiáng)銷售、鋪人力的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，聚水潭銷售及營銷開支也居高不下，分別為1.588億元、2.354億元及3.143億元，占營收比重為54%、54%及60%，相較于研發(fā)支出占比有過之而無不及。

事實(shí)上，聚水潭對營銷的投入在人員結(jié)構(gòu)中也可見一斑，截至2022年12月31日，聚水潭員工總數(shù)為2947人。其中實(shí)施人員（主要負(fù)責(zé)SaaS產(chǎn)品的落地、運(yùn)營與維護(hù)）有999人，銷售為890人，研發(fā)人員有558人，客戶支持達(dá)400人。

但值得注意的是，從SaaS行業(yè)的一些傳統(tǒng)指標(biāo)來看，聚水潭的業(yè)務(wù)表現(xiàn)存在向好的趨勢。

獲客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司獲客效率的關(guān)鍵指標(biāo)，LTV即單位客戶的年度經(jīng)常性收入乘以客戶按年計(jì)算的生命周期，CAC即獲客成本）已經(jīng)連續(xù)三年超過6倍。

2021年和2022年，凈客戶收入留存率分別為122%和105%，留存率超過100%反映了在有關(guān)期間從留存的復(fù)購客戶獲得的收入有所增加。

2020年至2022年，SaaS收入轉(zhuǎn)化率（每期確認(rèn)的SaaS收入除以同期SaaS累計(jì)流水）分別為24%、26%、27%。

與此同時，招股書顯示其盈利能力也在逐年提高。2020年至2022年，積水潭毛利分別為1.36億元、2.19億元、2.74億元，毛利率分別為46.2%、50.5%、52.3%。

“全村的希望”

事實(shí)上，此次積水潭沖擊港股能否成功，不僅關(guān)系到公司自身的未來發(fā)展，對于SaaS行業(yè)整體來說，積水潭也曾成為了“全村的希望”所在。

而這背后的原因還在于，中國HR SaaS龍頭北森日前在二級市場上難盡人意的市場表現(xiàn)。在被港交所“拒絕”多次后，北森終于在今年4月14日成功登陸港股，但在上市首日北森控股即遭破發(fā)，當(dāng)天盤中一度跌超30％，尾盤有所反彈，收跌12.12％。

有行業(yè)人士對記者指出，北森乃至于未來聚水潭可能遇到的二級市場的反應(yīng)，都與SaaS行業(yè)獨(dú)特的業(yè)務(wù)邏輯有關(guān)。在過去，國內(nèi)SaaS公司一般都會選擇赴美上市，因?yàn)镾aaS獨(dú)特的訂閱模式、長盈利周期的財(cái)務(wù)模型在美國受到資本市場的認(rèn)可甚至追捧。與此同時，美國本身就擁有著大量具有成長性的SaaS公司與企業(yè)服務(wù)傳統(tǒng)。

而對于國內(nèi)市場來說，標(biāo)的自身的現(xiàn)金流與盈利能力是二級市場投資者關(guān)注的焦點(diǎn)所在。但SaaS本身的月付式收入模式就自帶著盈利周期較長的問題。

聚水潭創(chuàng)始人兼CEO駱海東此前在接受媒體采訪時也直言，SaaS這件事環(huán)境很重要，要是在良性的環(huán)境里還是可以做，主要看是什么行業(yè)。“比如線下ERP，再小的體量都有個性化需求，做產(chǎn)品就比較困難，做SaaS更困難。電商這個行業(yè)會好一些，因?yàn)閷端用戶和B端的客戶都已經(jīng)做了不錯的教育。”

事實(shí)上，即使聚焦于電商SaaS這一細(xì)分領(lǐng)域，其賽道內(nèi)的二級市場玩家們業(yè)務(wù)表現(xiàn)也差強(qiáng)人意。

財(cái)報(bào)顯示，中國有贊（08083.HK）2022年收入為14.97億元，同比降4.7%；年度虧損6.46億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損3.95億元，虧損幅度同比收窄。微盟集團(tuán)（02013.HK）2022年總營收為18.39億元，同比下降6.5%；年內(nèi)虧損19.19億元，經(jīng)調(diào)整凈虧損為15.48億元，虧損幅度同比擴(kuò)大。

但從整體市場規(guī)模來看，聚水潭仍然未來可期，根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)，電商SaaSERP在中國活躍電商商家的滲透率為1.3%，處于相對較低水平，預(yù)計(jì)未來將穩(wěn)步增長。2022年，中國電商商家的IT支出總額達(dá)1160億元，預(yù)計(jì)到2027年將增至2312億元。

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